Leistungsbeschreibung

Gemeinsam mit dem Auftraggeber wird eine Zielgruppe festgelegt. Die erwarteten Ergebnisse sind zu definieren und regelmäßig während der Bearbeitungszeit zu überprüfen.

Der Vertrieb wird EDV-gestützt durchgeführt und es werden Ergebnisse der Telefonarbeit, ebenso wie Besuchsberichte an den Auftraggeber laufend übermittelt.

Es findet eine Produktschulung statt, in der vor allem die vertrieblich relevanten Dinge besprochen werden. Soweit das Produkt es zulässt, erhalten wir die Möglichkeit, die Lösung selber zu präsentieren. Gesprächsleitfäden und Ablauf der Demos werden erarbeitet.

Dann werden die Adressen übernommen oder auch neu beschafft und in die EDV integrieret. Diese Adressen werden dann zunächst auf die Aktualität überprüft. Die Telefonakquisaabteilung ruft anhand des Gesprächsleitfadens an. Im Ersttelefonat werden Ansprechpartner und Durchwahl ermittelt und zunächst festgestellt, ob eine allgemeine Bereitschaft für das Thema besteht.

Eine Telefonkraft schafft pro Tag (3,5 Std.) 70 Versuche und 15 Gespräche mit der richtigen Zielperson. Daraus entstehen ca. 5-10 Unterlagenversendungen und im Schnitt ein Termin.

Sofern die Interessenlage positiv ist, werden Unterlagen versandt. Aufgrund der EDV gesteuerten Wiedervorlage ruft der Vertriebsbeauftragte fünf Tage später an, um einen Termin zu vereinbaren. In diesem ersten Termin geht es darum, eine Vertrauensbasis zu schaffen und dann gegebenenfalls die Lösung anhand von 5 Highlights (ohne Details) zu demonstrieren.

Der Vertriebsmitarbeiter kann pro Tag zwei Demotermine durchführen. Nach der Demo erfolgt eine Terminvereinbarung zu einem Workshop mit dem Softwarehaus.

Der Interessent wird so lange angesprochen (Penetrationsphase - Anruf jeden Monat!), bis eine Entscheidung getroffen wurde. Die Fortschritte werden regelmäßig anhand von Projektlisten mit dem Auftraggeber abgesprochen.

  Vertrieb Call-Center